Чем работа агентства отличается от обычных продаж
В обычных продажах есть клиент и товар из каталога. В недвижимости каждый объект уникален, а у клиента свой запрос: район, площадь, бюджет, этаж, ипотека. Агенту нужно найти пересечение, показать объект, договориться о цене и провести долгую сделку с документами, банком и юристом.
Поэтому общая CRM для продаж в агентстве работает плохо. Объекты живут в таблице, подбор идёт по памяти агента, а сделка, которая длится два месяца, теряется между звонками. CRM для недвижимости связывает объекты, клиентов и сделки в одной системе.
Что должно быть в CRM для агентства недвижимости
| Раздел | Что в нём | Что даёт |
|---|---|---|
| Объекты | адрес, тип, площадь, цена, фото, собственник, статус | одна база объектов для всех агентов |
| Клиенты | покупатели, продавцы, арендаторы, их запросы | история и запрос каждого клиента |
| Подбор | объекты под запрос клиента | агент не держит базу в голове |
| Показы | расписание, кто показывает, итог | показы не забываются и не накладываются |
| Сделки | этапы от запроса до регистрации | видно, где застряла каждая сделка |
| Документы | договоры, акты, задатки | документы привязаны к сделке |
| Комиссии | доля агента и агентства | начисления без ручного пересчёта |
| Отчёты | воронка, агенты, источники | руководитель видит, кто и что приносит |
База объектов
Каждый объект заводится один раз: адрес, тип, площадь, комнаты, этаж, цена, фото, собственник и условия. У объекта есть статус: в продаже, задаток, продан, снят. Агенты не дублируют объекты, а руководитель видит всю базу агентства.
Клиенты и запросы
У покупателя или арендатора записан запрос: район, площадь, бюджет, сроки, ипотека. У продавца его объекты. Карточка клиента хранит историю: звонки, показы, предложения, договорённости. Если агент уволился, клиент остаётся в агентстве со всей историей.
Подбор объектов
Программа сравнивает запрос клиента с базой объектов и показывает подходящие. Новый объект, который подходит под запрос, сразу виден агенту. Это экономит часы ручного поиска и помогает предложить объект раньше конкурентов.
Показы
Показ назначается в календаре с объектом, клиентом и агентом. Собственник получает напоминание, клиент тоже. После показа агент записывает итог с телефона: понравилось, не понравилось и почему, следующий шаг.
Этапы сделки с недвижимостью
Сделка в недвижимости долгая и проходит много шагов. Пример того, как можно описать этапы:
- Запрос клиента.
- Подбор и показы.
- Выбор объекта и переговоры о цене.
- Задаток или аванс.
- Проверка документов и одобрение ипотеки.
- Подписание договора.
- Регистрация и расчёт.
- Передача объекта.
У каждого этапа свои задачи и документы. Сделка без следующего шага подсвечивается, и руководитель видит, где она застряла. Как устроены этапы и следующий шаг в CRM: «CRM для продаж».
Объекты на сайте и площадках
Объект, заведённый в CRM, можно показывать на сайте агентства и выгружать на площадки объявлений, если они принимают загрузку. Цена или статус меняются в одном месте и обновляются везде. Проданный объект снимается с публикации, и агент не получает звонков по объекту, которого уже нет.
Заявки с сайта и площадок попадают в CRM сами, с указанием объекта и источника. Как устроить такой путь заявки: «Система учёта заявок».
Работа агента с телефона
Агент большую часть дня не за столом: показы, встречи, осмотры. CRM на телефоне показывает его объекты, клиентов, расписание показов и задачи. После показа он записывает итог сразу, пока помнит детали, и ставит следующий шаг.
Фото нового объекта агент снимает на телефон и сразу прикладывает к карточке. Подробнее: «Мобильное приложение для бизнеса».
Комиссии агентов
Агентства по-разному делят комиссию: процент от сделки, доля агента, доля агентства, бонусы за план. Программа считает начисления по закрытым сделкам по правилам агентства. Агент видит свой заработок, а руководитель видит, сколько каждый агент принёс агентству.
Что видит руководитель агентства
- воронку сделок по этапам и суммам;
- результаты каждого агента: показы, сделки, комиссии;
- источники клиентов: какие площадки и каналы приносят сделки;
- объекты, которые долго не продаются;
- сделки без следующего шага.
Эти цифры собираются на одном экране: «Показатели для руководителя».
Готовая CRM для недвижимости или своя
Готовые облачные CRM для недвижимости подходят агентству, которое работает по типовой схеме и согласно с их логикой. Их можно подключить быстро.
Своя CRM нужна, когда у агентства свой порядок: аренда и продажа вместе, работа с новостройками, свои правила комиссий, связь с сайтом агентства и бухгалтерией. Данные хранятся на сервере в России или на сервере агентства. Как выбрать: «Как выбрать CRM» и «Своя CRM с нуля».
Аренда и продажа в одной системе
Многие агентства работают и с продажей, и с арендой. У аренды свой ритм: сделки короче, объекты освобождаются снова, арендаторы приходят повторно. В одной CRM это два вида сделок со своими этапами, но с общей базой объектов и клиентов.
Объект, который сдали, через год снова появится в работе. Программа может напомнить агенту за месяц до окончания договора аренды связаться с собственником и арендатором. Арендатор, который съезжает, может стать покупателем, и его история уже в карточке.
Новостройки и партнёры
Агентства, которые работают с новостройками, ведут объекты застройщиков: комплексы, корпуса, планировки, цены и акции. Эти объекты удобно хранить отдельно от вторичного рынка, с обновлением цен от застройщика. Комиссия по таким сделкам считается по условиям застройщика.
С банками и юристами агентство работает как с партнёрами: ипотечный брокер, нотариус, оценщик. В CRM у сделки видно, на каком этапе одобрение ипотеки и проверка документов, а задачи партнёрам ставятся там же.
Персональные данные
В CRM агентства хранятся паспортные данные, адреса и телефоны клиентов и собственников. Это персональные данные, и закон № 152-ФЗ требует согласия на их обработку, защиты и хранения на серверах в России. Доступ к ним стоит ограничить по должностям: агент видит своих клиентов, юрист документы сделок, руководитель всё.
Сколько стоит CRM для агентства недвижимости
Разработка стоит от 15 000 ₽, срок до месяца. Цена зависит от числа разделов, правил подбора и комиссий и связей с сайтом, площадками и телефонией. Приложение для агентов на телефоне входит в цену. Посчитать свою задачу можно в калькуляторе. Для небольших агентств действует скидка 70% на 5 лет.
Расскажите, как сейчас ведутся объекты и клиенты в вашем агентстве. Мы предложим, как собрать их в одной CRM. Подробнее: «Разработка CRM на заказ».